內行企業家都在用的行銷策略,有效提高公司營運的行銷核心關鍵

身為企業主,你是否感覺自己行銷預算已經打滿,卻仍然沒有明顯成效?你的行銷策略有被正確執行嗎?還是你的行銷部門只是在亂槍打鳥,預算能花完就好?未來,市場的競爭力只會越來越高,你會需要一個更明確的行銷戰略,穩固你與客戶之間的關係,進而使公司營運的效率更高。

本篇為你解析其他企業家都在使用的行銷策略,從策略規劃到落地的實例介紹,幫助你的腦內建構一個完整的行銷戰略方向,讓企業的行銷預算更精準、更有效。

行銷策略是什麼?

行銷策略是企業運營的重要關鍵,不論你使用哪種網路行銷方法,在方法之前你應該要有一個明確的行銷策略,其中包含了企業的價值主張、品牌故事、目標市場價值溝通、痛點分析…等等,通常都是應用基本行銷理論作為行銷策略的核心結構,進而衍生出相應的行銷企劃與使用的行銷方法手段。

行銷策略和行銷企劃有什麼不一樣?

相比於行銷策略屬於戰略規劃的層次,行銷企劃更接近於執行的層面,一般理想的企業行銷方式,是基於行銷戰略的目標,透過不同的行銷企劃更落地的規劃執行方式,例如:使用哪些行銷手段、用什麼媒材進行溝通…等等,都比較屬於行銷企劃的領域。

從行銷策略到行銷企劃的順向做法

在行銷策略階段,我們做得更多事情,是屬於分析階段,包含企業內外部的競爭與優劣、市場整體環境的理解、企業資源的盤點,再到目標市場的設定、需求分析、企業定位…等等。

進入到行銷企劃後,才會進一步設定執行細節,包含使用的平台、與受種溝通的方式…等等,但一般人更常見的是屬於行銷企劃的領域,也因此有很多時候,企業的行銷部門,也是用這種企劃引導策略的反向做法。

能不能反向從企劃引導策略?

你問說是否有反向做法:「用企劃來引導策略」的成功案例?其實可能有,但也難以複製,更多時候是恰巧碰到市場風口的紅利,回到穩定市場的經營方法,以站長泰德的這幾年的行銷經驗,我還是會建議你使用「策略帶領企劃」的順向做法。

延伸閱讀:如何選擇行銷公司

如何從頭開始,順向規劃企業的行銷策略?

有了對於行銷策略與行銷企劃的基本認知後,站長進一步來分享從頭開始的行銷策略規劃,建議你在準備行銷策略時,每次都要重頭開始去進行分析與統籌。

行銷策略第 1 步:市場分析

  • 行銷環境分析方法
    • PEST
      PEST分析,是一個廣泛運用於企業及其他領域的策略工具,旨在評估外部環境的影響。它透過分析政治(Political)、經濟(Economic)、社會(Social)以及科技(Technological)等四個關鍵因素,協助企業了解目前的產業現況和未來的情勢。這個分析工具能夠幫助企業把握市場的發展趨勢、潛在的成長機會以及面臨的威脅,有助於制定明智的發展策略。 在實際應用中,PEST分析的四大面向如下:
      1. 政治(Political):分析政府政策、法規制度、政治穩定度等,確認政治因素對企業營運的影響,例如稅制、貿易政策等。經濟(Economic):評估經濟發展狀況、通貨膨脹、利率、失業率等,描繪出經濟環境對企業的影響,協助制定經濟面的策略。社會(Social):考察人口結構、價值觀念、文化趨勢等社會因素,以了解企業在社會環境中的地位與影響。科技(Technological):分析科技創新、市場趨勢、產業技術等,揭示科技因素對企業競爭力的影響,幫助制定科技相關的策略。
      PEST分析不僅幫助企業了解外部環境,還可以為策略制定提供指導。它能夠幫助企業提前識別可能的威脅,抓住機會,並適應不斷變化的環境。此外,PEST分析也有其擴展版本,如SLEPT分析(加入法律)和PESTEL分析(加入自然/環境),進一步提供更全面的環境分析,有助於企業做出更明確的策略規劃。
  • 企業內外條件分析方法
    • SWOT SWOT分析,又稱為優劣分析法或道斯矩陣,是一個廣泛應用於不同領域的策略工具。它將企業的內部優勢(Strengths)和劣勢(Weaknesses),以及外部機會(Opportunities)和威脅(Threats)四個要素相結合,以幫助企業了解自身的優劣勢,同時分析競爭對手所面臨的機會和威脅。SWOT分析能夠提供一個全面的視角,幫助企業識別內外部條件,並制定相應的策略。 具體來說,SWOT分析的四個方面分別是:
      1. 優勢(Strengths):這指的是企業內部相對於競爭對手的優越條件,如專業技能、資源、品牌聲譽等。
      2. 劣勢(Weaknesses):這是指企業內部相對於競爭對手的不足之處,如資金缺乏、技術落後等。
      3. 機會(Opportunities):指的是外部環境中有助於企業成長和發展的潛在機會,如市場需求增加、新技術發展等。
      4. 威脅(Threats):指的是外部環境中可能對企業造成危害的因素,如競爭加劇、法規變更等。
      然而,SWOT分析的價值並不僅止於此。從SWOT分析出發,可以進一步運用TOWS矩陣,將內部優勢和劣勢與外部機會和威脅結合,制定出更具前瞻性和策略性的行動方針。這種分析過程有助於企業更好地運用自身優勢、克服劣勢,同時把握市場機會、防範市場威脅,以實現長遠的目標並提升競爭力。
    • TOWS TOWS矩陣,或稱TWOS矩陣,是由SWOT分析進一步演化而來的策略工具。它結合了內部優勢、劣勢以及外部機會、威脅,形成四種策略方針,幫助企業識別潛在威脅、消除劣勢、把握市場機會,同時發揮優勢,進而提升企業營收。
      1. SO策略(Strengths-Opportunities):利用內部優勢抓住外部機會,以擴大市場佔有率和競爭優勢。
      2. ST策略(Strengths-Threats):透過內部優勢應對外部威脅,以維護市場地位和避免風險。
      3. WO策略(Weaknesses-Opportunities):借助外部機會,克服內部劣勢,透過改進和創新消除弱點。
      4. WT策略(Weaknesses-Threats):針對內部劣勢和外部威脅,制定防範措施以避免潛在風險。
      TOWS分析強調了如何最大限度地發揮內部優勢和機會,同時降低劣勢和威脅對企業的影響。這個工具幫助企業以更具前瞻性和策略性的方式制定行動方針,以達成長遠目標並提升競爭力。
  • 企業競爭力分析方法
    • 五力分析:現有競爭者、新進競爭者、替代產品威脅、客戶議價能力、供應商議價能力。 五力分析是由管理學家波特提出的一個策略分析工具,它基於SWOT分析的基礎,更進一步細緻深入地探討企業所處產業環境中的競爭關係。這五個競爭力量包括現有競爭者潛在進入者替代品客戶以及供應商。通過分析這五種力量,企業能夠更全面地了解其在市場中的競爭地位,並制定適當的策略。
      • 現有競爭者:代表了目前在市場上與企業直接競爭的對手,他們的存在和行動會影響到企業的市場份額和定價策略。潛在進入者:指的是可能進入市場的新競爭者,他們的加入可能改變市場結構,對現有競爭者造成影響。替代品:是指可以滿足相同需求的其他產品或服務,如果替代品的可用性增加,可能降低企業的市場需求。客戶、供應商:這兩者則代表了市場上的需求方和供應方,他們的議價能力和需求變化會影響企業的利潤和競爭地位。
      這五個競爭力量之間是相互關聯的,波特稱之為「延伸的對立態勢」,這意味著它們不僅影響著企業個別地與競爭者的關係,還相互交互作用,形成整個產業的競爭格局。通過分析這些力量,企業可以更好地理解市場環境,發現潛在的威脅和機會,並制定相應的策略來應對。 雖然五力分析提供了深入的競爭視角,但它也有一些限制,如忽略了市場變化和不同產業之間的差異。儘管如此,這仍然是一個有用的工具,可以幫助企業更好地了解其所處的競爭環境,做出明智的戰略決策。

行銷策略第 2 步:市場定位

  • 目標市場定位:STP
    • 市場區隔 Segmentation:市場區隔是將廣大市場切割成小、相似特徵的群體,包括地理、人口、心理和行為等。這有助於更了解消費者需求,實現精準行銷。市場區隔是 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)策略的首要步驟。
    • 目標市場選擇 Targeting:市場區隔後,深入描述目標族群,選擇最適市場,基於競爭優勢。制定市場攻勢順序、資源分配,執行專屬行銷策略,滿足目標市場需求。這過程確保精準行銷,提升效果。
    • 差異化定位 Positioning:差異化定位是創造競爭優勢的關鍵,通過找出獨特之處,建立客戶價值。差異化主張塑造深刻印象,品牌與產品緊密聯繫,實現市場定位。找出不同處,脫穎而出,引起客戶好感,突顯品牌。
  • 模擬客戶人物誌:Persona 針對目標客戶建立一組客戶的人物誌,幫助你裡解客戶的生活狀況,以目標客戶為出發點,有利於企業籌備行銷企劃時,使用更精確的用詞與設計理念,吸引到真正需要的人,其中包含以下幾點,需要企業主將各項目設定完成。
    1. 姓名、代表照片
    2. 統計分類
    3. 人物識別
    4. 背景故事
    5. 目標
    6. 挑戰
    7. 障礙/困難
    8. 企業能幫忙的地方
    9. 總結

行銷策略第 3 步:制定行銷策略

  • 4P
    • 舊行銷 4P 行銷4P理論是經典策略,幫助企業成功定位和推廣產品:
      • 產品(Product):強調產品特點和功能,建立品牌競爭優勢。
      • 價格(Price):制定適當價格策略,反映產品價值和市場需求。
      • 通路(Place):選擇有效通路,確保產品能與客戶接觸。
      • 推廣(Promotion):透過廣告、促銷等手段引起關注,提高銷售和知名度。
      行銷4P理論是經典策略,幫助企業成功定位和推廣產品。通過產品特點、價格策略、有效通路以及促銷方法,企業能夠在市場中建立競爭優勢,吸引客戶並提高銷售表現。簡而言之,4P策略是實現成功行銷的關鍵。
    • 新行銷 4P 新行銷 4P 是現代衍生的綜合性策略,著重於人、成效、步驟和預測,以指導企業在市場中取得成功。這種理論將注意力集中在人們的需求和期望上,通過提供有價值的成效、遵循明確的步驟並提前預測市場趨勢,實現更有效的行銷策略。
  • 7P
    • 舊 4P + 三個面向:更加著重消費者體驗 行銷7P理論是在傳統的行銷4P基礎上,增加了3個關鍵面向,以更全面地引導企業的行銷策略。這個理論由行銷專家提出,強調了人、過程和有形展示等因素,來豐富和提升消費者的整體體驗。以下將這三個關鍵面向進行解析:
      • 人員 (People): 在行銷7P理論中,人員指的是以消費者和員工為核心的人本策略。對消費者而言,重視建立信任和尊重,提供令其偏愛的產品和服務,最終轉化為忠誠顧客。對於員工,則涉及有效激勵、培養、選拔和留住人才,以釋放其創造力和積極性,為企業的整體營銷努力注入動力。
      • 有形展示 (Physical Evidence): 有形展示是指在購買環境中,透過物質環境的塑造,讓消費者能夠更具體地感受和體驗服務。這包括了店面的外觀、裝潢、佈局等,這些元素直接影響消費者對服務品質的評價。通過實際的物理環境,企業能夠更好地傳達其品牌形象,提升消費者對服務的認知。
      • 過程 (Process): 在行銷7P理論中,過程是指消費者在接受服務之前所經歷的一系列過程。這包括了全程的監控、調整和控制,旨在確保消費者在整個過程中能夠獲得愉悅和滿意的體驗。這也牽涉到時間因素,例如等待時間和交通時間,這些都會影響消費者的選擇和滿意度。
      總之,行銷7P理論透過加入人員、有形展示和過程這三個關鍵面向,提供了更全面的行銷策略框架。這個理論能夠幫助企業更好地理解消費者需求和期望,提升整體消費者體驗,並在市場競爭中取得優勢。
  • 4C
    • 消費者為主的策略 行銷4C理論是一種從消費者角度出發的行銷策略,相較於傳統的行銷4P,更強調以顧客需求為中心。這個理論由行銷專家羅伯特.勞特朋於1990年提出,旨在因應市場競爭激烈和消費者意識抬頭的趨勢。以下將4C理論的關鍵要素進行解析:
      • 顧客 (Customer): 顧客是行銷策略的核心,企業必須深入了解顧客的需求,並基於這些需求來設計和提供產品。同時,企業要關注的不僅僅是產品本身,更重要的是產品所帶來的客戶價值。這種客戶價值的創造能夠幫助企業建立長期的客戶忠誠度,例如像Dior品牌,不僅提供商品,更是一種生活態度的象徵。
      • 成本 (Cost): 成本在4C理論中不僅指企業的生產成本,還包括顧客的購買成本。這個概念也涵蓋了價格的設定,企業應該思考如何定價,以同時滿足顧客的心理價格和維持自身的盈利。此外,成本也包括了顧客在購買過程中所花費的時間、體力、精力和購買風險等。
      • 便利 (Convenience): 便利性是指購買過程的方便程度。相較於傳統的行銷觀念,新的4C理論更加強調在銷售過程中提供便利性,使顧客能夠輕鬆地購買商品。這可以包括通路的便利性、庫存的即時更新,以及建立線上平台等,這些細節都能夠為顧客帶來更好的消費體驗。
      • 溝通 (Communication): 在4C理論中,溝通不再僅僅是企業向顧客的單向推銷,更強調雙向溝通的重要性。企業需要積極地聆聽顧客的聲音,建立良好的雙向溝通,以建立共同利益的顧客關係。這有助於深入了解顧客需求,並在產品和服務中反映出來。
      總之,行銷4C理論將焦點由生產者轉移到消費者,強調了顧客需求、成本、便利性和溝通等關鍵要素。這個理論能夠幫助企業更好地理解顧客需求,提高客戶滿意度,並在競爭激烈的市場中建立優勢。

以實際服務的客戶經歷,深入瞭解行銷策略落地應用。

一般行銷公司服務時,最多直接從第 3 步驟:制定行銷策略的階段進行協助,站長本身也多次協助不同品牌或電商網站進行行銷顧問的合作,這邊就展示其中一個案例,來幫助大家了解行銷策略的落地應用方式。

以消費者為重 – 宗教電商

這個案例是一間販售【宗教性產品】的電商網站,在前期會議瞭解狀況以後,確認好我們這次主要協助這個業主做行銷策略 7P 當中的推廣、展示這 2 個策略,在雙方通力合作之下,我們在一個月內創造超過七位數的營業額。

  • 推廣 為了使顧客能夠更便利的接觸到業主,我們的行銷策略是在多個數位通路上進行曝光,其中包含:Facebook 社群、Meta 廣告、Google 搜尋引擎、Google 我的商家、Google 關鍵字廣告,這些曝光將業主的產品推廣到精準顧客的眼前,並且得以透過連結快速進入電商網站,進一步完成顧客的消費旅程。 延伸閱讀:Meta 廣告教學
  • 展示 你知道電商網站的展示有哪些要素嗎?無非就是:圖片、文案、頁面顯示、排版…等等的素材。進入網站的顧客,影響他們是否消費的原因,跟這些素材息息相關。泰德在這部分,就顧客原有的內容進行了許多優化:文案編輯、圖文安排、重點提示、頁面調整優化…等等。

清楚的行銷策略,搭配紮實的企劃執行,等於爆炸性的業績

在這個案例當中,我們看到了從行銷策略引領企劃執行的業績潛力。行銷公司並不是你的萬靈丹,也需要業主清楚的整理與盤點自己的行銷策略,再搭配上行銷公司的企劃執行能力,雙方通力合作之下,爆炸性的業績是指日可待。

延伸閱讀:網路行銷是什麼?

泰德站長重要提醒

請記得,作為企業主在進行第 3 步驟以前,步驟 1 & 2 都務必要先整理清楚,否則容易陷入無頭蒼蠅的狀態,任由行銷公司提出的執行策略影響到你的行銷規劃,那就很可能再次無效率的消耗掉你寶貴的行銷預算。

讓我們成為你事業的行銷火箭!

如果你的公司需要行銷顧問從頭帶你跑過這段行銷策略的旅程,請你加入泰德的 Line@ 在裡面詢問泰德有提供相關服務。讓我們成為你事業的行銷火箭!

Wang Ted
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