內行企業家都在用的行銷策略，有效提高公司營運的行銷核心關鍵

身為企業主，你是否感覺自己行銷預算已經打滿，卻仍然沒有明顯成效？你的行銷策略有被正確執行嗎？還是你的行銷部門只是在亂槍打鳥，預算能花完就好？未來，市場的競爭力只會越來越高，你會需要一個更明確的行銷戰略，穩固你與客戶之間的關係，進而使公司營運的效率更高。

本篇為你解析其他企業家都在使用的行銷策略，從策略規劃到落地的實例介紹，幫助你的腦內建構一個完整的行銷戰略方向，讓企業的行銷預算更精準、更有效。

行銷策略是什麼？

行銷策略是企業運營的重要關鍵，不論你使用哪種網路行銷方法，在方法之前你應該要有一個明確的行銷策略，其中包含了企業的價值主張、品牌故事、目標市場價值溝通、痛點分析…等等，通常都是應用基本行銷理論作為行銷策略的核心結構，進而衍生出相應的行銷企劃與使用的行銷方法手段。

行銷策略和行銷企劃有什麼不一樣？

相比於行銷策略屬於戰略規劃的層次，行銷企劃更接近於執行的層面，一般理想的企業行銷方式，是基於行銷戰略的目標，透過不同的行銷企劃更落地的規劃執行方式，例如：使用哪些行銷手段、用什麼媒材進行溝通…等等，都比較屬於行銷企劃的領域。

從行銷策略到行銷企劃的順向做法

在行銷策略階段，我們做得更多事情，是屬於分析階段，包含企業內外部的競爭與優劣、市場整體環境的理解、企業資源的盤點，再到目標市場的設定、需求分析、企業定位…等等。

進入到行銷企劃後，才會進一步設定執行細節，包含使用的平台、與受種溝通的方式…等等，但一般人更常見的是屬於行銷企劃的領域，也因此有很多時候，企業的行銷部門，也是用這種企劃引導策略的反向做法。

能不能反向從企劃引導策略？

你問說是否有反向做法：「用企劃來引導策略」的成功案例？其實可能有，但也難以複製，更多時候是恰巧碰到市場風口的紅利，回到穩定市場的經營方法，以站長泰德的這幾年的行銷經驗，我還是會建議你使用「策略帶領企劃」的順向做法。

延伸閱讀：如何選擇行銷公司

如何從頭開始，順向規劃企業的行銷策略？

有了對於行銷策略與行銷企劃的基本認知後，站長進一步來分享從頭開始的行銷策略規劃，建議你在準備行銷策略時，每次都要重頭開始去進行分析與統籌。

行銷策略第 1 步：市場分析

• 行銷環境分析方法
  • PEST
    PEST分析，是一個廣泛運用於企業及其他領域的策略工具，旨在評估外部環境的影響。它透過分析政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）以及科技（Technological）等四個關鍵因素，協助企業了解目前的產業現況和未來的情勢。這個分析工具能夠幫助企業把握市場的發展趨勢、潛在的成長機會以及面臨的威脅，有助於制定明智的發展策略。 在實際應用中，PEST分析的四大面向如下：
    1. 政治（Political）：分析政府政策、法規制度、政治穩定度等，確認政治因素對企業營運的影響，例如稅制、貿易政策等。經濟（Economic）：評估經濟發展狀況、通貨膨脹、利率、失業率等，描繪出經濟環境對企業的影響，協助制定經濟面的策略。社會（Social）：考察人口結構、價值觀念、文化趨勢等社會因素，以了解企業在社會環境中的地位與影響。科技（Technological）：分析科技創新、市場趨勢、產業技術等，揭示科技因素對企業競爭力的影響，幫助制定科技相關的策略。
    PEST分析不僅幫助企業了解外部環境，還可以為策略制定提供指導。它能夠幫助企業提前識別可能的威脅，抓住機會，並適應不斷變化的環境。此外，PEST分析也有其擴展版本，如SLEPT分析（加入法律）和PESTEL分析（加入自然/環境），進一步提供更全面的環境分析，有助於企業做出更明確的策略規劃。
• 企業內外條件分析方法
  • SWOT SWOT分析，又稱為優劣分析法或道斯矩陣，是一個廣泛應用於不同領域的策略工具。它將企業的內部優勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses），以及外部機會（Opportunities）和威脅（Threats）四個要素相結合，以幫助企業了解自身的優劣勢，同時分析競爭對手所面臨的機會和威脅。SWOT分析能夠提供一個全面的視角，幫助企業識別內外部條件，並制定相應的策略。 具體來說，SWOT分析的四個方面分別是：
    1. 優勢（Strengths）：這指的是企業內部相對於競爭對手的優越條件，如專業技能、資源、品牌聲譽等。
    2. 劣勢（Weaknesses）：這是指企業內部相對於競爭對手的不足之處，如資金缺乏、技術落後等。
    3. 機會（Opportunities）：指的是外部環境中有助於企業成長和發展的潛在機會，如市場需求增加、新技術發展等。
    4. 威脅（Threats）：指的是外部環境中可能對企業造成危害的因素，如競爭加劇、法規變更等。
    然而，SWOT分析的價值並不僅止於此。從SWOT分析出發，可以進一步運用TOWS矩陣，將內部優勢和劣勢與外部機會和威脅結合，制定出更具前瞻性和策略性的行動方針。這種分析過程有助於企業更好地運用自身優勢、克服劣勢，同時把握市場機會、防範市場威脅，以實現長遠的目標並提升競爭力。
  • TOWS TOWS矩陣，或稱TWOS矩陣，是由SWOT分析進一步演化而來的策略工具。它結合了內部優勢、劣勢以及外部機會、威脅，形成四種策略方針，幫助企業識別潛在威脅、消除劣勢、把握市場機會，同時發揮優勢，進而提升企業營收。
    1. SO策略（Strengths-Opportunities）：利用內部優勢抓住外部機會，以擴大市場佔有率和競爭優勢。
    2. ST策略（Strengths-Threats）：透過內部優勢應對外部威脅，以維護市場地位和避免風險。
    3. WO策略（Weaknesses-Opportunities）：借助外部機會，克服內部劣勢，透過改進和創新消除弱點。
    4. WT策略（Weaknesses-Threats）：針對內部劣勢和外部威脅，制定防範措施以避免潛在風險。
    TOWS分析強調了如何最大限度地發揮內部優勢和機會，同時降低劣勢和威脅對企業的影響。這個工具幫助企業以更具前瞻性和策略性的方式制定行動方針，以達成長遠目標並提升競爭力。
• 企業競爭力分析方法
  • 五力分析：現有競爭者、新進競爭者、替代產品威脅、客戶議價能力、供應商議價能力。 五力分析是由管理學家波特提出的一個策略分析工具，它基於SWOT分析的基礎，更進一步細緻深入地探討企業所處產業環境中的競爭關係。這五個競爭力量包括現有競爭者、潛在進入者、替代品、客戶以及供應商。通過分析這五種力量，企業能夠更全面地了解其在市場中的競爭地位，並制定適當的策略。
    • 現有競爭者：代表了目前在市場上與企業直接競爭的對手，他們的存在和行動會影響到企業的市場份額和定價策略。潛在進入者：指的是可能進入市場的新競爭者，他們的加入可能改變市場結構，對現有競爭者造成影響。替代品：是指可以滿足相同需求的其他產品或服務，如果替代品的可用性增加，可能降低企業的市場需求。客戶、供應商：這兩者則代表了市場上的需求方和供應方，他們的議價能力和需求變化會影響企業的利潤和競爭地位。
    這五個競爭力量之間是相互關聯的，波特稱之為「延伸的對立態勢」，這意味著它們不僅影響著企業個別地與競爭者的關係，還相互交互作用，形成整個產業的競爭格局。通過分析這些力量，企業可以更好地理解市場環境，發現潛在的威脅和機會，並制定相應的策略來應對。 雖然五力分析提供了深入的競爭視角，但它也有一些限制，如忽略了市場變化和不同產業之間的差異。儘管如此，這仍然是一個有用的工具，可以幫助企業更好地了解其所處的競爭環境，做出明智的戰略決策。

行銷策略第 2 步：市場定位

• 目標市場定位：STP
  • 市場區隔 Segmentation：市場區隔是將廣大市場切割成小、相似特徵的群體，包括地理、人口、心理和行為等。這有助於更了解消費者需求，實現精準行銷。市場區隔是 STP（Segmentation, Targeting, Positioning）策略的首要步驟。
  • 目標市場選擇 Targeting：市場區隔後，深入描述目標族群，選擇最適市場，基於競爭優勢。制定市場攻勢順序、資源分配，執行專屬行銷策略，滿足目標市場需求。這過程確保精準行銷，提升效果。
  • 差異化定位 Positioning：差異化定位是創造競爭優勢的關鍵，通過找出獨特之處，建立客戶價值。差異化主張塑造深刻印象，品牌與產品緊密聯繫，實現市場定位。找出不同處，脫穎而出，引起客戶好感，突顯品牌。
• 模擬客戶人物誌：Persona 針對目標客戶建立一組客戶的人物誌，幫助你裡解客戶的生活狀況，以目標客戶為出發點，有利於企業籌備行銷企劃時，使用更精確的用詞與設計理念，吸引到真正需要的人，其中包含以下幾點，需要企業主將各項目設定完成。
  1. 姓名、代表照片
  2. 統計分類
  3. 人物識別
  4. 背景故事
  5. 目標
  6. 挑戰
  7. 障礙／困難
  8. 企業能幫忙的地方
  9. 總結

行銷策略第 3 步：制定行銷策略

• 4P
  • 舊行銷 4P 行銷4P理論是經典策略，幫助企業成功定位和推廣產品：
    • 產品（Product）：強調產品特點和功能，建立品牌競爭優勢。
    • 價格（Price）：制定適當價格策略，反映產品價值和市場需求。
    • 通路（Place）：選擇有效通路，確保產品能與客戶接觸。
    • 推廣（Promotion）：透過廣告、促銷等手段引起關注，提高銷售和知名度。
    行銷4P理論是經典策略，幫助企業成功定位和推廣產品。通過產品特點、價格策略、有效通路以及促銷方法，企業能夠在市場中建立競爭優勢，吸引客戶並提高銷售表現。簡而言之，4P策略是實現成功行銷的關鍵。
  • 新行銷 4P 新行銷 4P 是現代衍生的綜合性策略，著重於人、成效、步驟和預測，以指導企業在市場中取得成功。這種理論將注意力集中在人們的需求和期望上，通過提供有價值的成效、遵循明確的步驟並提前預測市場趨勢，實現更有效的行銷策略。
• 7P
  • 舊 4P + 三個面向：更加著重消費者體驗 行銷7P理論是在傳統的行銷4P基礎上，增加了3個關鍵面向，以更全面地引導企業的行銷策略。這個理論由行銷專家提出，強調了人、過程和有形展示等因素，來豐富和提升消費者的整體體驗。以下將這三個關鍵面向進行解析：
    • 人員 (People)： 在行銷7P理論中，人員指的是以消費者和員工為核心的人本策略。對消費者而言，重視建立信任和尊重，提供令其偏愛的產品和服務，最終轉化為忠誠顧客。對於員工，則涉及有效激勵、培養、選拔和留住人才，以釋放其創造力和積極性，為企業的整體營銷努力注入動力。
    • 有形展示 (Physical Evidence)： 有形展示是指在購買環境中，透過物質環境的塑造，讓消費者能夠更具體地感受和體驗服務。這包括了店面的外觀、裝潢、佈局等，這些元素直接影響消費者對服務品質的評價。通過實際的物理環境，企業能夠更好地傳達其品牌形象，提升消費者對服務的認知。
    • 過程 (Process)： 在行銷7P理論中，過程是指消費者在接受服務之前所經歷的一系列過程。這包括了全程的監控、調整和控制，旨在確保消費者在整個過程中能夠獲得愉悅和滿意的體驗。這也牽涉到時間因素，例如等待時間和交通時間，這些都會影響消費者的選擇和滿意度。
    總之，行銷7P理論透過加入人員、有形展示和過程這三個關鍵面向，提供了更全面的行銷策略框架。這個理論能夠幫助企業更好地理解消費者需求和期望，提升整體消費者體驗，並在市場競爭中取得優勢。
• 4C
  • 消費者為主的策略 行銷4C理論是一種從消費者角度出發的行銷策略，相較於傳統的行銷4P，更強調以顧客需求為中心。這個理論由行銷專家羅伯特．勞特朋於1990年提出，旨在因應市場競爭激烈和消費者意識抬頭的趨勢。以下將4C理論的關鍵要素進行解析：
    • 顧客 (Customer)： 顧客是行銷策略的核心，企業必須深入了解顧客的需求，並基於這些需求來設計和提供產品。同時，企業要關注的不僅僅是產品本身，更重要的是產品所帶來的客戶價值。這種客戶價值的創造能夠幫助企業建立長期的客戶忠誠度，例如像Dior品牌，不僅提供商品，更是一種生活態度的象徵。
    • 成本 (Cost)： 成本在4C理論中不僅指企業的生產成本，還包括顧客的購買成本。這個概念也涵蓋了價格的設定，企業應該思考如何定價，以同時滿足顧客的心理價格和維持自身的盈利。此外，成本也包括了顧客在購買過程中所花費的時間、體力、精力和購買風險等。
    • 便利 (Convenience)： 便利性是指購買過程的方便程度。相較於傳統的行銷觀念，新的4C理論更加強調在銷售過程中提供便利性，使顧客能夠輕鬆地購買商品。這可以包括通路的便利性、庫存的即時更新，以及建立線上平台等，這些細節都能夠為顧客帶來更好的消費體驗。
    • 溝通 (Communication)： 在4C理論中，溝通不再僅僅是企業向顧客的單向推銷，更強調雙向溝通的重要性。企業需要積極地聆聽顧客的聲音，建立良好的雙向溝通，以建立共同利益的顧客關係。這有助於深入了解顧客需求，並在產品和服務中反映出來。
    總之，行銷4C理論將焦點由生產者轉移到消費者，強調了顧客需求、成本、便利性和溝通等關鍵要素。這個理論能夠幫助企業更好地理解顧客需求，提高客戶滿意度，並在競爭激烈的市場中建立優勢。

以實際服務的客戶經歷，深入瞭解行銷策略落地應用。

一般行銷公司服務時，最多直接從第 3 步驟：制定行銷策略的階段進行協助，站長本身也多次協助不同品牌或電商網站進行行銷顧問的合作，這邊就展示其中一個案例，來幫助大家了解行銷策略的落地應用方式。

以消費者為重 – 宗教電商

這個案例是一間販售【宗教性產品】的電商網站，在前期會議瞭解狀況以後，確認好我們這次主要協助這個業主做行銷策略 7P 當中的推廣、展示這 2 個策略，在雙方通力合作之下，我們在一個月內創造超過七位數的營業額。

• 推廣 為了使顧客能夠更便利的接觸到業主，我們的行銷策略是在多個數位通路上進行曝光，其中包含：Facebook 社群、Meta 廣告、Google 搜尋引擎、Google 我的商家、Google 關鍵字廣告，這些曝光將業主的產品推廣到精準顧客的眼前，並且得以透過連結快速進入電商網站，進一步完成顧客的消費旅程。 延伸閱讀：Meta 廣告教學
• 展示 你知道電商網站的展示有哪些要素嗎？無非就是：圖片、文案、頁面顯示、排版…等等的素材。進入網站的顧客，影響他們是否消費的原因，跟這些素材息息相關。泰德在這部分，就顧客原有的內容進行了許多優化：文案編輯、圖文安排、重點提示、頁面調整優化…等等。

清楚的行銷策略，搭配紮實的企劃執行，等於爆炸性的業績

在這個案例當中，我們看到了從行銷策略引領企劃執行的業績潛力。行銷公司並不是你的萬靈丹，也需要業主清楚的整理與盤點自己的行銷策略，再搭配上行銷公司的企劃執行能力，雙方通力合作之下，爆炸性的業績是指日可待。

延伸閱讀：網路行銷是什麼？

泰德站長重要提醒

請記得，作為企業主在進行第 3 步驟以前，步驟 1 & 2 都務必要先整理清楚，否則容易陷入無頭蒼蠅的狀態，任由行銷公司提出的執行策略影響到你的行銷規劃，那就很可能再次無效率的消耗掉你寶貴的行銷預算。

讓我們成為你事業的行銷火箭！

如果你的公司需要行銷顧問從頭帶你跑過這段行銷策略的旅程，請你加入泰德的 Line@ 在裡面詢問泰德有提供相關服務。讓我們成為你事業的行銷火箭！